SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）が急速に求めれている背景として、一つの部署で顧客獲得からフォローまで一貫して対応することが求められる企業社会における体制の強化が挙げられます。
優良な顧客獲得が求められる中においても「現在の優良顧客をパーソナライズ」し「優良顧客の動向や傾向にマッチした潜在顧客に対して優先対象としていく」ことは、企業として理にかなった行動です。
しかし、現在あなたの会社において「サービス毎に優良顧客をパーソナライズ」して「優良見込み顧客の獲得」から「フォロー」まで対応することができていますか？
出来ていない場合、多くの場合は「商品購入やサービス導入までのプロセスの長期化」や「プロジェクトKPIの悪化」または「顧客管理工数の悪化」などを引き起こす原因になってしまういます。
自社の顧客をペルソナ手法などを用いて明確化していくことは大前提としても、コレまでに獲得している顧客層が増えるほど本来であれば獲得コストを下げることができるはずです。
また、顧客ニーズの多様化をいち早くキャッチして変革のタイミングをキャッチすることもできるのではないでしょうか。
結論を言ってしまえば、商品やサービスの解約率を1％でも低くするためにも見込み客の「購買意欲のレベルに応じた接触計画」や「クロージング計画」を立てることができれば、コントロールできる部分が増えてくるということです。
「CRM顧客管理システム」や「SFA営業支援ツール」は、通常複雑になりすぎて営業担当者が管理できないプロセスをデーターとして管理することで業務の効率化や顧客フォローの効率化にも繋げるためのツールとも言えます。
「CRM顧客管理システム」や「SFA営業支援ツール」を導入するだけでは不十分な理由として、情報管理や整理をして適切な分析ができる各企業にあったツール選定が重要だからです。
適切なデータ分析も可能で見込み客の育成を効率化する仕組みを企業毎に行う必要があり、社内におけるツールの定着化も重要な要因となってきます。
効率化を図るだけの万能ツールで終わってしまうのも悪くないかもしれませんが、本来であれば複雑化する営業活動をデータ化することで引き継ぎの簡素化や自社ノウハウの蓄積といった使い方もあり導入する恩恵は多岐に渡るのです。
しかし最重要ポイントとして
この①～③までの流れを社内できちんと構築していくことが何よりも重要となるため、導入時には経営計画に基づいた導入計画を立てるべきであるという点もしっかり把握しておきましょう。
「購買意欲の状態に応じた接触計画」や「クロージング計画」をして業務に専念できる環境づくりを始めませんか？
